Китай разработи иновативен двулицев плат, който загрява и охлажда тялотоПредишна статия
Цената на единствения туристически билет до космоса достигна 2.4 млн. USDСледваща статия
Горещи новини

22/06/21

Високи продажби без маркетингови разходи: Бизнес тактики от Zara

Разстояние между редовете+- AРазмер на шрифта+- Принтирайте тази статия

Zara е испанска марка за масова мода, част от Inditex Group. Амансио Ортега и Розалия Мера основават веригата през 1975 г. и днес представляват една от трите най-големи международни марки за масова мода. Разполага с над 1700 магазина в 86 държави. Годишно произвежда над 450 артикула. Общите продажби на компанията са над 13 милиарда долара.

Каква е тайната за успеха на Zara? Нека да разгледаме 5 тактики, към които компанията се придържа и на тяхна база да предоставим препоръки, които ще са полезни за други бизнеси.

Собствено производство и дефицит на всеки модел

Много търговци на дребно възлагат цялото си производство на външни изпълнители, за да се съсредоточат върхуразпространението и продажбата на стоките. Така например, продуктите на конкурентите на Zara, като H&M, Gap и други, се произвеждат в развиващите се страни, където заплатите са относително ниски. Това спестява разходи, но прави компанията по-малко гъвкава, тъй като поръчките на чуждестранните производители трябва да бъдат направени поне шест месеца преди началото на сезона.

Zara от своя страна произвежда 60% от собствените си продукти, като разчита главно на своя дизайнерски екип и шевно оборудване в централата си в Испания. Благодарение на това компанията може да определи броя, дизайна и разнообразието от произведените модели дрехи, както и да ускори оборота на стоките.

  • Zara може да излезе с нов модел и да го пусне в магазините за период от четири до пет седмици, а да модифицира съществуващите продукти за по-малко от две седмици.
  • Ако новите модели не се продават добре през първата седмица, те незабавно се изтеглят от магазините и следващите поръчки се анулират. Тогава на тяхно място се появяват други нови модели.

Бързият жизнен цикъл на продукта създава актуалност и дефицит в магазините на Zara. „Клиентът на типичен магазин за дрехи в Испания го посещава 3 пъти годишно, а клиентът на Zara го посещава 17 пъти.“

Когато Zara отвори първия си магазин на Regent Street в Лондон, много купувачи просто търсеха артикули, планирайки да ги закупят по-късно, например по време на разпродажба. Тогава им беше обяснено, че моделите ще се сменят на всеки две седмици, а старите вероятно вече са изчерпани. Това накара клиентите незабавно да закупят стоки. Впоследствие търговският обект Regent Street се превърна в един от най-печелившите за Zara.

Тази стратегия също така позволява на бизнеса да продава повече артикули на максималната им цена. Zara продава 85% от облеклото си на максимална стойност, докато средният показател за индустрията е 60-70%. Inditex продава само около 18% от своите продукти с отстъпка, което е половината от средното за индустрията.

Разбира се, заплатите на европейските служители на Zara са около 5-7 пъти по-високи от техните колеги от развиващите се страни. Намаляването на времето, отделено за производство, обаче оправдава тези разходи.

Препоръки

  • Помислете за стартиране на собствено производство. Това осигурява много конкурентни предимства и позволява продуктите да се променят по всяко време в отговор на нуждите на клиентите.
  • Създайте актуалност и недостиг. Това насърчава клиентите да купуват веднага. Ако притежавате традиционен магазин, моля, уведомете, че сезонните артикули скоро ще бъдат разпродадени. Онлайн магазина можете да свържете с приложенията Sales Pop и Checkout Boost: те показват изскачащи съобщения, информиращи посетителите, че някой друг е купил или избрал определен продукт.

Фокусирайте се върху настоящите, а не бъдещите тенденции

Zara се вслушва в своите клиенти и се адаптира към тях. Компанията се фокусира върху текущите си модни нужди, вместо да прогнозира тенденции за близкото бъдеще. „85% от продуктите на Zara са произведени през сезона, така че веригата предлага най-актуалните модели.“

Zara произвежда само 50-60% от продуктовата си линия предварително, а останалото се създава през сезона. Това позволява на компанията да предостави на потребителите дрехите, които искат сега. От момента на определяне на тенденцията до появата на готовите модели на рафтовете в магазините на Zara може да отнеме не повече от 30 дни.

Продуктовият цикъл започва с проучване на пазара. Специалистите изучават информация от ежедневни рецензии и отчетите за продажбите, а също от анкети и интервюта, които компанията извършва. Мениджърите на магазините обикновено питат клиентите за текущите продукти и техните желания за бъдещето. Тези данни незабавно се изпращат на дизайнерите на Zara, които правят скици по тях.

Zara е събрала силен екип от дизайнери, които създават както собствени модели на компанията, така и такива, базирани на популярни тенденции през цялата година. Техният офис се намира в град Ла Коруня в северозападна Испания. Всяка година Zara пуска 10 хиляди нови модела, докато H&M и GAP – между 2 и 4 хиляди. Това се прави от над 200 хиляди души екип от дизайнери и конструктори. Това означава, че всеки от тях е отговорен за производството на около 60 модела годишно (т.е. 1-2 на седмица).

Тъй като компанията често разработва и представя нови модели дрехи, всеки се произвежда на партиди от по 200 000-300 000 бройки. Това е много по-малко от другите марки и не е рентабилно по отношение на дизайна и разработването на продукта. Но това обаче се компенсира от увеличаването на нетната печалба.

Тъй като асортиментът непрекъснато се актуализира, един или два лошо продавани артикула няма да навредят на доходите на компанията. Освен това купувачите са по-склонни да посещават магазините по-често, за да видят какво е новото в тях. Всъщност Zara поддържа запаси за 6 дни, докато в същото време H&M поддържа за 52 дни, а GAP за 94 дни.

Zara също прогнозира вида и количеството плат, които трябва да закупи. Това е разумна стратегия: грешките в суровините и материалите са по-евтини, отколкото в готовите продукти. Освен това от една и съща тъкан могат да бъдат създадени различни облекла. Zara купува също полуобработени или неоцветени материи, които могат да бъдат съобразени с текущите нужди на пазара.

Препоръки

  • Потърсете обратна връзка от клиентите. Това помага да се разберат по-добре техните нужди, да се осигурят подходящи продукти и съответно да се увеличат продажбите.
  • Проведете A / B тестване. Вместо масово разпространение на всеки продукт, тествайте колкото се може повече продукти в малък обем. След това изберете бестселърите и се фокусирайте върху маркетинга и дистрибуцията.

Бърза доставка с надеждна система за разпределение

В допълнение към ускорения продуктов цикъл, Zara прилага и една от най-модерните системи за дистрибуция в света с минимална човешка намеса.

  • Стоките се предвижват по подземни маршрути с дължина около 200 км.
  • Компанията има над 400 точки за продажба.
  • Автоматични четци сортират и разпределят над 60 000 облекла на час.

Централизираното производство позволява на Zara да минимизира времето за доставка, което й дава конкурентно предимство. Освен това, разпределителният център (в Артейхо) и фабриките (в Ла Коруня) са разположени относително близо една до друга, което е много рентабилно. Zara не съхранява продукция: тук тя се проверява и незабавно се изпраща по-нататък по въздушен или наземен транспорт.

Благодарение на тази система Zara доставя своите стоки до европейските си клонове в рамките на 24 часа, а до американските и азиатските си клонове за по-малко от 40 часа. Според професор Нелсън Фрейман, който е изучавал историята на Zara през 2010 г., компанията може да разработи продукт от концепцията до рафтовете за магазините за 15 дни. Този случай при индустриалният стандарт е до шест месеца.

Препоръки

  • Ускорете времето за доставка. При необходимост тази работа е аутсорсвайте. Купувачите винаги предпочитат продавачи, които не ги карат да чакат с дни.

Най-ниски маркетингови разходи и най-добри точки на продажба

Почти всяка модерна модна марка харчи огромни суми за реклама във Facebook, Instagram и други социални мрежи. Zara върви по различен път: вместо да инвестира в маркетинг, тя се фокусира върху отварянето на нови магазини. „Разходите за реклама на Zara са 0-0,3%, докато традиционните търговци на дребно харчат 3-4%.“

Това позволява на Zara да намали общите разходи, което прави международната експанзия още по-печеливша.

Познаваемостта на марката се засилва и от магазините. В Zara има специален отдел, който се занимава с придобиването на най-добрите търговски обекти по света. Той също така отговаря за актуализирането на дизайна и витрините на магазините. Тази стратегия помага да се създаде престижен и елегантен имидж на марката.

Препоръки

Изберете внимателно мястото на магазина си. Понякога сериозните инвестиции в по-доброто място могат да ви спестят разходи за реклама в бъдеще.

0 Коментари

Няма коментари Тази страница все още няма коментари

Но можете да бъдете първи да оставите коментар !

Оставете Вашият коментар

<

Facebook

Календар

юни 2021
П В С Ч П С Н
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
282930